74級劉鴻亮系友專訪

劉鴻亮系友
東吳商數系第十四屆（74級）畢業系友
時任：奕鋐貿易有限公司總經理

立志經商、嚮往進入商學院就讀

我的個性不愛背書，高中的時候分甲、乙、丙、丁組，相對於需要花較多時間背誦的科目（歷史、地理）比較不喜歡，數理科目較適合我；選擇甲組就理所當然了。很早我便立志從商，唸書的時候是台灣早期經濟發展的年代，我的想法是大學畢業後從商應該會有較好的發展機會。然而，當時的大學聯考制度是在考試前先選填志願，我選填志願的主要考量因素完全以自己的興趣為優先，選擇與應用、商學有關的科系為主、只挑選商學院的科系。當時，甲組商學院能選填的學校科系非常有限，印象中只有少數幾個學系，政治大學應用數學系、東吳大學商用數學系等。因為能選擇的商學院科系實在不多，加上東吳大學又坐落於台北市，對於住在台南的我別具吸引力，因此「東吳商數系」在我的志願排名中當然是首選（因我不在意學校是公立或私立）。

社團經驗是社會經驗的縮小練習版

大學參加童軍團，二年級時擔任童軍團群長（一般稱為社團負責人），開始全面性接觸社團活動，分別與各學系、各年級、不同性別的團友互動。提醒學弟妹們，參加社團活動非常重要，社團像小型的社會縮影與入社會就業後所接觸的層面相似，求學時可以先在學校的社團活動中練習、實際體會磨練人與人之間的互動相處模式，學習如何經營人際關係。

不論初入社團或社會，人際關係的相處模式大致相同，剛開始都是進入組織基層的新鮮菜鳥。什麼都不知道的新人要如何讓上司、上層資深人員願意傳授相關經驗並願意給你機會表現；又或者是，看你不順眼、壓制你的表現。新人如何在眾人當中脫穎而出，可以勇往直前有所磨練表現的機會，這時，人際關係能力的好壞就非常重要了。在職場上，新人時期當然會全盤接受前輩的意見，等到工作1到2年後進入有點新又不算新的尷尬期，對上層所交辦的事項開始產生質疑、不再全然接受。升遷途中更有可能會發生插隊的空降主管，打亂先前的升遷模式。這些人事的問題不論在社團中或是職場上都會碰到，該如何面對更是人生的重要課題。

「參加社團活動會影響功課」是一種推託之詞，熟知社團活動時程的同學便知道，社團活動都是參照配合學校的行事曆進行，在考試前一個月都會暫停所有的社團活動，反而是「個人的因素」影響成績最多，如好玩、感情問題…等。如果在考試前預先規劃分配好複習、準備功課的時間，其他的時間從事社團活動，兩者不相違背都可以做得很好。因為參加社團活動而無法兼顧課業以至於成績很差、學分被當掉都是片面之詞。入社會後參加扶輪社的基本條件也是如此，個人的事業需要到達一定的水平是入會的基本要求，假若個人的事業都管理不當，如何還有餘力參加社團活動呢！

感念楊校長支持社團活動、留下深刻印象

童軍團的活動宗旨是以「服務」為基準，舉辦的活動類型在校外包括社會服務、協助國慶日閱兵典禮的交通指揮、支援其他的童軍活動如寒暑假的童軍團訓練營…等服務性活動；在校內包括支援校慶的服務活動、新生訓練時在火車站設立接送新生服務，相較於其他的服務性社團活動更具規模、聲勢浩大。童軍團在校園中有獨立的社團活動空間，社員約有2百人，畢業後的學長姐都還會持續參與童軍團活動，非常有向心力。

楊其銑校長非常支持童軍團活動，印象最深刻的一次是童軍團在陽明山舉辦活動，邀請師長們參加開幕式，當天還有其他社團（幼幼社）也在陽明山舉辦活動。校長因為感冒身體微恙與訓導長、總教官主持童軍團的開幕式活動後，沒有按預定行程參加幼幼社的活動便先行下山離開。當天得知校長抱病參加活動是因為已經答應過我們將會參加活動，因此讓我們更加感動萬分、深刻感受到校長對團軍團的愛護與支持。

學校課業給我的幫助

我認為大學階段最主要的目的是「尋找自我」，了解自己的個性、自己適合從事什麼樣的工作；重點在於瞭解個人的興趣和能力、知道自己的優勢背景在哪裡，才能創造有利的發展機會。不了解自己、什麼都不知道，大學畢業後只能看報紙找工作，容易跌跌撞撞挫折感多，就像在大海撈針不易找到正確的人生方向。瞭解個人的興趣與能力和自己擁有的條件背景，朝著自己設定的目標努力，是比較容易成功的方式。

商數系規劃的課程中，特別是三年級以後的選修課程讓我開始學習實務應用性很高的科目，如針對企業發展研究的「投資分析」課程，學習瞭解企業若有一筆資金該如何投資運用、如何看公司報表、評估投資分析等；對我日後的工作經歷幫助很大。另有「決策分析」課程，更是讓我在作重大決策時有所依循。

從事貿易工作所需要的特質

大學四年花多少時間讀書端視個人的個性，除應付學校功課之外，由參加社團活動中學習如何籌備活動，並了解自己的組織架構、人際關係等相關能力，了解自己的個性適合從事哪種類型的工作。個性外向、大方、善於經營人際關係的人適合業務工作；個性內向、害羞、不善社交的人適合行銷企劃、公務員工作。能夠早一點了解自己的背景、能力，找到自己屬於哪一類型，適合從事的工作，就能早一點找到適合自己投入的就業市場。

能夠越早認清自己就能夠儘早朝著目標前進，起步越早將來的發展也就越好。人的一生中「學校」算是最單純的教育學習環境，相較於其他階段的組成成員，同學的素質是比較相似、單純的；就業後的環境、接觸的人士比較複雜，更難認清自己。現在的教育理論注重往下紮根，更認為在高中時就應該參加社團活動學習人際關係，高中同學同質性更高、更單純，進入社會就是爾虞我詐的人際關係，沒有撞個鼻青臉腫吃虧受騙是很難辨出人情真假。

學校鼓勵學生參加社團活動、系上活動，並不會影響功課。學生時代要儘快找到適合自己做的工作類型與行業別，如果等到入社會後再找，也要儘早在三年內找到方向。現代的社會非常競爭，在大學時期若先找到目標訂定方向，越早尋找到自己適合做什麼，設定目標勇往直前，雖不期望拔得頭籌也不至於落後太多。

堅定自己從商的目標並勇往直前

在服役期間正好碰到電腦科技升級由舊式大型電腦轉換成個人電腦，面臨這樣的轉變，只有不需要當兵的同學畢業後直接進入職場，從事電腦相關工作才有機會學習使用個人電腦，順利的銜接上時代科技潮流而沒有學習落差斷層的問題。因此，對服役二年後回來的同學不會使用個人電腦而想從事電腦工作，面臨非常大的挑戰，更何況自己並不喜歡電腦。其次，若想要自己創業，也沒有合適的家世背景可以提供創業所需要的資源。那時候，國際貿易與證券金融業當盛，因為自己的英文能力不強所以沒有選擇國際貿易，深知語文能力不佳是無法從事國際貿易工作，所以放棄。然而，證券金融業的工作中，證券營業員與交割員是商數系畢業生最適合從事的項目之一。交割員的工作看起來比較輕鬆，股市下午休市後就沒有什麼事可以做，但時間一久耳濡目染下，許多交割員也會忍不住，自己會投入股票市場。在我的看法，股票市場起伏非常大，找不到絕對的贏家，自己有餘錢或許還可以投資試試看；但自己希望人生如倒吃甘蔗越來越好，不喜歡無法掌握虛幻浮動的感覺，所以完全不想涉足與股票市場相關的行業。

退伍後依照自己的興趣與個性，認為自己最適合從商，只要肯努力就有發展的機會。就像在新兵訓練中心的時侯，大家都是在同樣的起始點上，受到相同的待遇，等到下部隊後才開始真正接受磨練；一樣的道理也適用於初入社會的新鮮人，經歷一段工作時間後，自己要開始確認自己的發展方向。用台語這句話「戲棚下站久就是你的」來勉勵自己要認真學習業務經驗並努力堅持自己從商的目標，不要三心二意。

畢業後到一家小家電公司從事國內業務、批發工作，客戶以百貨業、禮品公司為主（與國內貿易公司的性質相似）。為了能夠瞭解配合客戶的需求，自己精選一些獨特的商品尋找適合的工廠製造或開發新品模具、降低成本、與工廠簽定獨家販售權..等。拓展業務的初期，新手上路洽談業務很多時候都會面臨不同的挫折（拒絕、不理會、生意沒談成），常常灰心到沒心情吃午餐。我的調適方式是找出被拒絕的可能原因及問題，常常檢討改進並鼓勵自己要越挫越勇，學習接受「拒絕」降低挫折感。支持自己能夠一路走來的最大動力在於，心中存有一個堅定從商的目標；自己努力奮鬥的支撐點就是自己堅持的人生目標。

掌握「業務」就是掌握一家公司的命脈

幾經數筆洽談成功的獨家禮贈品交易後，有不錯的利潤，自己有賺到一些錢。民國79年政府開放大陸政策，公司開始將重心移轉到大陸發展，決定收掉國內的生意，在此因緣際會下承接公司的國內業務，正式創辦自己的公司變成老闆。

雖然從商做生意，一直是我的志向，然而敢獨當一面自己創業也是因為已經非常熟練禮贈品行業的相關業務層面。「業務」是一家公司的基礎，業務員對外洽談生意常常會被客戶拒絕、所以挫折感最大；從事業務工作是磨練自己的好機會，如果工作都一帆風順就不會知道當中的甘苦點「眉角」在哪裡！經營管理者若對商業流程很清楚就會瞭解，讓公司賺錢的重要命脈是「業務」，「業務」掌握得不好公司就會虧本；相反的，掌握得好就會賺錢。如果老闆不懂業務就無法有效的掌握公司的收入，依靠別人掌握「業務」當老闆的人就只好「聽天由命」。

禮贈品公司必須要隨時開發新客戶，多久可以做成一筆大生意沒個準，因此想要轉型經營其他較穩定型態的生意。建立好貿易經驗基礎後想轉到各行各業應該都沒有問題；只要能掌握基本能力便可，找到好商品、有適當的時機、擁有好客戶，便可以談成一筆生意。台灣俚語「生意仔壞生」說明一般人天生擁有生意頭腦能力的機率是非常低的。至少要能夠了解自己的條件、環境、優缺點，適合發展的方向，才能夠在商場上知己知彼百戰百勝。其實，公司營業額的數字多少並不重要，利潤的高低才是重點，生意做越大規劃的不好死得越快，就像在火上加油，無法似心中的預期讓火勢更大反而有可能被熄滅，端視不同類型的生意有不同的做法。

鞭策自己在預定的時間內達成預設的目標

勉勵自己的方式是設定一個目標，預期自己要在什麼時間內達成，每天清晨睜開眼睛的第一件事，就是檢視自己是否朝著目標邁進，遇到挫折該如何面對處理消除挫折，好讓自己從新充滿動力繼續前進。與童軍團要求的「準備」有些相似，對任何事都要有所準備，有準備碰到問題便不會慌張，就怕沒有盡力去做，只要能夠Do my best 盡力去做。台語「ㄟ好不好看命」，如果盡力去做而成果不好，顯示自己的能力到此，也不要再苛求自己。不要好高騖遠抱持太高的理想而又做不到，想那個做不到的有什麼用，再來怨天尤人一點意義都沒有，腳踏實地的做事才是重點。人生漫長，短暫的好並不代表永遠都好，「成功」的定義必須著重於內而不能只從光鮮亮麗的表徵做評斷。

未來的期許-掌握商機、永續經營

公司目前有三個專櫃、三個直營沙龍店，並努力地拓展直營門市連鎖店數，另有一間「珊瑚負離子SPA中心」；推廣日本最新發現的美容科技概念--運用珊瑚釋放負離子，並由日本引進「珊瑚負離子設備」，此乃全球第二家「珊瑚負離子SPA中心」。目標希望在二年內，全省能夠拓展成三十個「珊瑚負離子SPA中心」。就我的觀察，開架式的銷售方式比較適合學生消費群（低價格的產品）。專櫃式的銷售方式則必須要有專人服務，針對消費者的膚質介紹適合的產品。護膚沙龍的銷售方式則要求的服務品質更高，要先讓消費者試用滿意產品後產生購買意願。

早期的沙龍店-業績、利潤都很好但品牌沒有知名度。專櫃的銷售方式-品牌有知名度但業績不好。精品店-業績好但利潤較低而客戶的要求越來越多。如何選擇最適合的發展方式，如何觀察商業趨勢（市場的運作模式、商品生命週期長短..等），在這當中，要和大家一樣隨波逐流，或是依照自己的看法勇往直前！我的選擇是，能直接面對客戶而不是透過第三者提供的消費趨勢觀察；這樣才能保證提供最佳的服務品質。因此如何建立好服務品質的基礎（提昇美容師的服務水準，做好人員的培訓工作），如何有效管理資金，這些都是要努力的方向。期許自己達到最佳服務品質銷售好的產品，進而達到永續經營的目標。