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吳慶昭系友
東吳商數系第二十三屆(83級)畢業系友
現任:永昌綜合證券股份有限公司敦南分公司協理

常懷感謝心

吳慶昭學長是83級畢業的學長,目前擔任永昌綜合證券股份有限公司敦南分公司的協理,是一位非常優秀的證券經理人,更是一位深得人心的領導人。

學長回想當時的求學過程說:他是一個南部鄉下的農家子弟,因家境關係,需要靠半工半讀來完成學業,而當年台北市區理工組可選填的夜間部科系只有東吳大學的商數系而已,所以學長就以第一志願考上商數系,隻身北上求學了。學長很慶幸自己可以就讀商數系,因商數系的老師很關心學生,不論是課業上或是生活上都能獲得協助,他印象深刻的老師有謝志雄老師、張永寬老師與許晉雄老師,這幾位老師是大一時的老師,很能體諒夜間部同學工讀的辛勞。另外商數系的老師們很注重教學的品質,對學生素質的培養很堅持,不會因為社會變遷而有所鬆懈。

在求學期間因學長需兼任工作方能完成學業,讀書的時間相對減少,需要在有限的時間內將功課準備好,學長很堅持能不翹課絕不翹課,不管什麼樣的課程他都會專心的聽講,因為老師上課是有系統的分析講解,若是不上課僅靠自己研讀勢必事倍功半,很難達到一定的成效,所以學長也勸學弟妹不要翹課。學長曾擔任過商數系系學會的公關組組長與嘉友會的宣傳組組長及監察人,學長認為參加社團可以學習很多待人處事的經驗,舉凡訓練自己說話的技巧與膽量、確立活動或企劃的目標主旨、評估可行性及所需成本、安排活動的流程、加強危機處理的應變能力……等等。不過,那是一種生活的體驗,身為學生還是要堅守本份,把書讀好是最重要的事情,不能本末倒置,社團是行有餘力的時候才去從事的,有許多人剛接觸社團活動,初嘗權責的運用,被名聲與掌聲所吸引,便將自己迷失在喝采聲中,忘卻了自己身為學生的本職,結果斷送了學生生涯,那是得不償失的。例如:當時嘉友會的成立宗旨是幫助離鄉背景的同學適應出外求學的生活,但要幫助別人則需先將自己照顧好,若連自己都照顧不好,則遑論去幫助別人了,況且若是一味地只為了幫助人而荒廢了學業,將如何對得起父母,又如何對得起自己。

踏入證券業除了學長喜歡這樣的工作性質外,其次是在交通部任職時,當時的部長劉兆玄先生也很鼓勵學長從事業務工作,於是學長在幾經評估後,選擇了證券業作為他畢業後的職業。關於業務工作的啟蒙是來自於學長的舅舅,學長在學工讀時即曾跟著舅舅從事服裝雜誌的推廣,從中學習了許多的業務技巧與觀念,例如業務不是削價競爭,而是要提昇自己的附加價值,要讓人家感覺到即使你的售價比較高,仍然願意與你往來交易。另外,從劉部長身上則學到很多領導人應有的智慧,其一是「唯才是用」,不會因為個人的喜好而枉置人才,更不能結黨營私、不能有派系之見,如此方能人盡其才、事竟其功。

學長是一個很喜歡業務工作的人,業務人員要對自己有信心,要有足夠的專業知識,要知己知彼,如此一來常能將客戶對自己的阻力轉為助力,若專業知識不足,人云亦云,對自己沒信心,那就很難有好的表現,所以學長一再重申:當個好的業務員,第一是要勤快認真,其次要多充實自己專業的知識,多站在客戶的立場為其著想,尊重客戶的決定,這樣即能漸漸獲得客戶的信任,畢竟人與人之間的信任感是需要時間來互相了解才能建立的。

學長認為每個人需要了解自己的行業屬性,知道市場的動向才能針對自己的工作認知與認同感,也才能清楚自己的處境為何,在業務的工作領域上,技巧是需靠前輩帶領,但心態則需靠自己來調適了。所謂業務技巧是不能只想賺人家的錢而已,而是要站在客戶的立場想,什麼對客戶有利的,要分析給客戶知道。建立客戶的同理心,客戶自然願意與你來往了。從事業務工作很多人失敗,有人是不知如何開啟,有人是缺乏臨門一腳,還有人是後繼無力,這樣都將斷送業務生涯難以長久,所以企圖心很重要,如何培養自己的毅力更是重要的課題。業務人員還要懂得向資深客戶學習,因資深客戶經驗多,對市場的生態環境及特質有一定程度的了解,常是自己學習的對象,千萬不能不懂裝懂,那將是班門弄斧自暴其短而已,還有要不吝分享自己的專業知識給資淺客戶,那將是建立客戶對你信賴的良好機會。心態方面則是要將做人與做業務結合,若為人不佳,即使業績再好也只是短暫的,以不當或欺騙的手段獲得的事物都不長久,要努力充實自己的知識,真誠地服務客戶,將客戶當朋友來對待,相信都能得到客戶的認同。

學長是在市場低靡期進入證券市場的,一般人都認為那不是好時機,甚至有許多人紛紛退出,但學長非但沒有隨波逐流,反而認定這樣的時機是一個沒有背景、沒有人脈的新人出頭的機會,只要自己多努力一些,多學習成長並懂得應變,則都能比別人更有收穫。證券業以往業務員間是競爭的立場,但在學長所領導的團隊中,開啟了互助的模式,因學長在初入證券業時並沒有前輩可帶領,倍覺辛苦,所以他能體量新人的立場與困境,常主動指導協助新人,也常主動為下屬謀福利,因此獲得許多同事的信任與信服。

身為主管學長抱持著公平正義的原則,當下屬來報怨同事時,雖要安撫他的情緒,但也要指正他的缺失處,而不要依勢而為,跟著抱怨同事,這樣或許短期內不能獲得屬下的喜愛,但長久之後,都能受到下屬的認同,當主管的要相信人是有惰性的,並不是懷疑自己的員工偷懶,而是不能凡事都幫下屬做好了,這樣會剝奪他們磨練的機會,要讓屬下有腦力激盪的空間。還有身為主管平時要裝點小迷糊,只要在遇大事時思考清楚就可以了,凡事不要想太多,否則容易變成疑心病重,那對部屬和自己都是一種傷害。

學長認為在社會上要能成功,第一是凡事要想在人家前面,要有創新的能力。第二是要有改良的能力,千萬不可重蹈人家的覆轍。當你是基層人員時,你要與人比較的是「才能」,當人家給你機會時要有能力去完成;要有「預先準備」的本事,想盡辦法比別人更早達成目標,因為高階主管要做的是決策,而所有瑣碎基礎的事務則有賴於基層人員來執行。當你是中階幹部時,你要跟人比的是「經驗」,要在上司有需要時提供可行的方案供以參考選擇;曾經做過什麼樣的案子,成功在何處,失敗點又在那裡;不要因為怕失敗而抱持不做不錯的心態,那樣是很容易被淘汰的,而是要有能耐塑造一個可奮鬥的遠景,讓自己握有八成以上的把握,然後朝著目標前進奮鬥,逼著自己努力達成,往往都能有超出預期的成效;當一個人有許多的經驗,且是各方面的經驗,這樣經驗豐富的人往往創意會較多,危機處理能力也會較強。當你是高階主管時,則你要與人比的則是「境界」了,高階主管要有容人的雅量,寬容度要夠,要能接納有才能的下屬,這樣人才方能為你所用;要能分辨身邊的人的長處,然後委以合適的工作,高階主管若沒有高人一等的境界,將容易為整個團隊帶來紛爭與不安。

學長鼓勵學弟妹若想踏入證券業,首先定力要夠,不能只看表面的狀況而心情隨著外在環境起浮,其次學長也重申,只要想從事業務性質的工作,則為人要平和,要替客人著想謀福利,其三要懂得感恩,這是學長為人的堅持,懂得感恩的人自然怨憤減少,相對的會較讓人接受,要感激你的客戶,感激你的上司,感謝曾幫助過你的人,更要感謝你的競爭者,因他們都是督促你成長的動力。第四要多充實自己,專業知識很重要,不論從事那一行,都要對自己的專業做深入的了解,服務要貼心,要了解客人的需求,要以最低的成本表達最真心的誠意,真心去待人,學長勸學弟妹要充分利用在學期間多讀點書,因為一旦進入社會,時間與體力都是有限的,分配困難,即使想進修也常感力有不迨。第五要尊重職場倫理,只要是上司的決定都要尊重,不在其位不謀其職,越殂代庖的事千萬不能做。第六要不吝嗇分享功勞,要勤奮工作而不搶功,現在的年輕人都只想享受現成的成果而不願去做開發的工作,這是不好的概念,學長的想法是:上司一旦給了自己一個機會,等於是幫自己開起了一個端始,就要好好把握機會努力去達到目標,當目標達成了,則別忘了把功勞歸給上司,將來有機會上司會再找你合作的,所以將榮耀分享出去,非旦沒有損失,反而是另一種的獲得。

現代社會不斷變遷,在職場上有事做是一件幸運的事,若工作內容太輕鬆太安穩不見得是好事,只領薪水不做事更是自己的損失,因為自己將寶貴的時間投入了卻沒有成長,所以投資自己是最值得也最必須的花費,是千萬不能省的,學長也在為自己規劃再進修的計畫,因為沒有背景的人,學歷、經歷將是自己升遷時最有力的憑證,學長以此與大家共勉之。